梦想故事和成功故事,该怎么讲

梦想故事和成功故事,该怎么讲


始科商学社
2019-08-21 01:12:05

在《人类简史》这本书里提到,我们人类早在远古时期就利用讲故事的方式,将陌生人组织在一起,通过有效的协助去完成个人无法实现的事情。这样就逐渐的演变出团队与部落、城镇与村落这种形态,直到有了今天的国家与社会这样一种完整的形态。

这告诉我们,在上古时期我们的祖先就已经在通过销售一个故事给他人,以此建立起一个部落形成一个组织。同时设计等级制的组织架构和严明的组织纪律,然后再给这个组织赋予一定的使命和愿景,这样就成为了所有人为之去努力和奋斗的终极目标。

在销售行业里,通常把销售归纳为三类,分别是推销式、顾问式和梦想式。

推销式就是卖产品

顾问式就是卖价值

梦想式是最高级的,就是卖故事卖愿景卖使命。

我们通常以这三组销售形态来形容销售的等级,所以销售行业里有这一句话“三流销售卖产品,二流销售卖价值,一流销售卖故事”。当然,每个销售都是从三流销售做起的。因为这需要一个过程,而这个过程恰好也是销售自身的成长周期,所以不同的阶段你的销售风格也就不同。其实,无论你处在一个什么样阶段,都是可以把故事这样一种形式植入到你的销售当中去。故事在销售中的应用是非常灵活多变的。甚至可以说,你想在什么时候在哪一个环节使用都没问题,这里面需要销售自己灵活变通使用。

那么什么样的故事最能打动客户,销售中又如何使用呢?

在销售中我们通常把故事分为梦想故事和成功故事两种,也是经常使用和效果最好的。这两种故事用在两个环节比较多,一个是挖掘需求,一个就是签单成交。

梦想故事和成功故事,该怎么讲

把我们的梦想故事和成功故事讲出去

梦想故事顾名思义就是卖一个梦想给你,也就是通过讲故事的方式卖你一个梦想。销售中挖掘需求的过程,不是抛售产品过程也不是抛售产品的最佳时机,而是去点燃用户的兴趣和激发用户的购买意愿,所以讲故事就是最好的方法。

梦想故事的核心要领就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景,再用故事的形式告诉他。讲这种故事的逻辑在于,前场要做机会的铺垫,中场要用故事去佐证,后场要给客户信心打气。

归根结底,我们通过讲梦想故事想要达到的目的只有1个,那就是激发意愿和点燃兴趣。

那么在销售中讲成功故事起到什么作用呢?

其实就是通过别人的成功以此来达到效果的佐证和购买信心的目的,所以成功故事往往会用在临门一脚,也就是签单这个环节上。

我们都知道临门一脚是最关键,也是最难的。有些客户在签单环节上是需要我们推一把的,而讲一个成功故事的方式效果是非常好的。

讲成功故事比较注重案例和数据,很多销售往往不是不会讲故事,而是不懂包装故事。故事是需要包装的,但记住是包装故事而非作假虚构一个故事。成功故事里面的案例一定要是真实的案例,最好来自于你自己服务中的某个客户。

故事的设计和包装是讲故事的核心,而关于讲只要抓住一点就是真诚。

真诚是沟通和表达最有效的方式,也是最厉害的武器。

那么怎样才算是一个好故事呢?

简单来说也就有血有肉有趣有量。

一个故事的二维结构是人物和事件,但是光有人物和事件还不够。因为这样的故事很单调,所以围绕主题还要加点情节桥段。这样就可以让整个故事丰满起来,变得生动而有趣,让客户听的此起彼伏增强客户的画面感,然后再穿插时间维度和数据数字增强故事的真实性。

销售中应用的故事讲究的是真实性、生动性和互动性,这是非常关键的。

有的故事一听就是假的,有的是不够生动太平了,一听就没感觉。所以必须要满足这三个条件的故事才是一个好故事,客户才会感同身受,才会起到我们销售的目的。也正是因为故事在销售过程中的作用非常大使用频率比较高,所以每个销售都要通过自身提炼出不同版本的这种故事。

人生无处不销售,讲故事不再是一种表达,更是一种能力。这种能力不仅助力销售,生活中也无处不在无处不需。无论是情场说爱,职场升迁还是商场创业,都需要这种能力,尤其是创业。

创业三部曲找人、找钱、找方向。

找合伙人靠什么?靠的是梦想。

合伙人是为梦想而来,不是为你的产品而来,投资人投的也是你的梦想。

如何将你做的事变成一个梦想?又如何将你的梦想用故事的形式讲出去?

这是创业人都要思考的一个问题。

乔布斯用“一起来改变世界”,成功的找到来约翰·斯卡利。

马云用“让天下没有难做的生意”,找到来十八罗汉。

我们每个人都在书写自己的故事,接下来你要做的只有一件事,把你的故事说出去,或许你就是下一个马云和乔布斯。

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